Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis

Por trás dos ataques de seu cliente pode haver raiva e muita hostilidade. Por trás da posição inflexível pode haver medo e desconfiança. Convencido de que ele está certo e você está errado, ele se recusa a ouvir seus argumentos.

Para vencer o não, você precisa superar todas as barreiras: emoções negativas, hábitos de negociação, o poder que ele demonstra possuir e a sua reação. Estes são alguns desafios com que você se defronta.

Quando ele insiste em manter sua posição, você quer rejeitá-la e afirmar a sua própria. Quando ele faz pressão, você tende a reagir com contrapressão direta. Contudo, ao tentar quebrar a resistência de seu cliente, você geralmente só consegue reforçá-la. Os seres humanos são máquinas de reação. A coisa mais natural a fazer quando nos confrontamos com uma situação difícil é reagir: agir sem pensar.

Existem três reações comuns:

Revidar: se seu cliente assume uma posição radical e inflexível, você faz o mesmo. O ato de revidar raramente traz progresso a seus interesses imediatos e quase sempre atrapalha seus relacionamentos a longo prazo. Mesmo que você vença a batalha, pode vir a perder a guerra. Outro problema decorrente de revidar é que as pessoas que jogam pesado são, em geral, boas de jogo. Talvez elas até este jam esperando que você as ataque. Se o fizer, você se coloca no território delas, jogando o jogo da maneira como elas gostam.

Ceder: seu cliente pode conseguir fazer com que você se sinta tão constrangido com a negociação que você cede só para se ver livre daquela situação, afinal, você não quer ser o responsável por prolongar interminavelmente as negociações, estragando o relacionamento, perdendo a grande oportunidade de sua vida?  Em geral ceder resulta em insatisfação. Você se sente "logrado". Assim como o fato de ceder a uma criança que chora e esperneia só reforça esse padrão de comportamento, da mesma maneira, o fato de ceder a uma pessoa que se mostra enraivecida é um incentivo para que ela tenha outras explosões de raiva no futuro.

Romper: A terceira reação comum é romper relações com a pessoa ou organização problemática. Se for um casamento, divorciar-se. Se for um emprego, pedir demissão. Se for uma sociedade, dissolvê-la. No entanto, tanto o preço financeiro quanto o emocional de um rompimento é geralmente alto: um cliente perdido, um recuo na carreira, uma família separada. Na maioria das vezes, o rompimento é uma reação apressada, da qual nos arrependemos mais tarde. As pessoas que reagem rompendo relações nunca chegam a lugar algum, pois estão sempre recomeçando.

Os Perigos da Reação:

A primeira vitima de um ataque é sua objetividade. A objetividade é a faculdade de que você mais precisa para negociar efetivamente. Sem ela, você se desequilibra e não raciocina com clareza.

E, o que fazer quando você se defronta com uma negociação difícil? É preciso recuar, esfriar a cabeça e analisar a situação de maneira objetiva. Tenha uma visão distanciada, quase como se você fosse uma terceira parte para que você possa analisar calmamente o conflito e procurar uma maneira satisfatória de resolver o problema de ambos.Aprendemos que que "a cada ação corresponde uma reação igual e contrária". Entretanto, a lei de Newton, aprendida nas aulas de física aplica-se a objetos, não a mentes. Os objetos reagem. As mentes podem optar por não reagir. É isso que você deve fazer.

 

 

Prof. Menegatti é considerado um dos maiores conferencistas no desenvolvimento do potencial humano e um expert em desempenho de alto nível. Seu trabalho tem como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal.

*Este artigo conta com as partes II, III e IV do original.

 

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