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Você ainda procura uma fórmula mágica para vender?

Por Fernanda Nascimento
 
“O acaso só favorece a mente preparada”— Louis Pasteur.
 

Mesmo que você tente inúmeras vezes e que até desenvolva uma metodologia que reúna boas práticas, a fórmula mágica e garantida para gerar leads quentes, ou intenções de compras qualificadas, não existe pelo simples fato de que cada comprador traz em seu processo prioridades únicas para cada organização. Ainda mais que os compradores B2B cada vez mais vêm para a mesa de negociação preparados, tomando decisões sem a necessidade da intervenção ou orientação de um profissional de vendas.
 

Parte desse comportamento vem do despreparo de muitos desses profissionais de vendas, que ainda acreditam em métodos desatualizados, que fizeram sucesso anos atrás. O maior deles é a certeza que a sua solução é adequada para qualquer tipo de empresa, sem considerar as prioridades mencionadas no primeiro parágrafo. E mais, sem entender com profundidade as características do segmento de seu cliente, dificuldades e desafios que ele enfrenta.
 

“Venda algo, GANHE um cliente por um dia. Ajude alguém, GANHE um Cliente para a vida. – Jay Baer, Convince & Convert
 

Pode até ser que fórmulas mágicas ou prontas existiam em casos muito isolados (não conheço nenhum que não tenha exigido muito suor) mas não são um privilégio de todos. Assim, o sucesso nas vendas deixa de ser uma questão de sorte, de ganhar na loteria, e passa a ser um processo consistente que gera relações mais duradouras com os clientes e seus efeitos positivos, ao longo do tempo, se tornam uma recorrência de apoio aos problemas do cliente, bons resultados e novas vendas.
 

Imagine, agora, que mais de 59% da população brasileira está conectada e que as redes sociais ainda crescem em taxas impressionantes: Facebook chegou esse ano a 2 bilhões de usuários no mundo, LinkedIn a 500 milhões. É fácil chegar à conclusão que com tantas pessoas se relacionando online, o bom vendedor B2B usa as redes para criar novos relacionamentos e criar oportunidades, não só para “hunting”, na prospecção de novos clientes, quanto para “farming”, fortalecendo a afinidade com clientes já conhecidos. Chamamos isso de Social Selling, ou Venda Social.
 

As redes são excelentes para que o bom vendedor possa se preparar:
 

Buscando sempre pessoas interessantes
 

É muito importante que você saiba com quem quer se conectar e que busque essas pessoas. Não se preocupe que irão ver que você analisou perfis, é para isso que plataformas como o LinkedIn servem: para que as pessoas se encontrem e se conectem. Lembre-se que, para a venda, a qualidade da conexão é muito mais importante que a quantidade e que a abordagem da sua rede, desde o começo, deve se basear em perspectivas relevantes, sendo prioritariamente você o portador da informação de valor.
 

Se comunicando com o seu prospect
 

Será que o comprador espera de você o que costumava esperar? Pode apostar que não. Você tem que ser mais objetivo – seus clientes têm mais pressa – e assertivo – a clareza mostra segurança e é isso que os clientes esperam: que você saiba como ajuda-los. Mostre que você entende seus problemas, suas dores e preocupações, e sua preparação poderá ser traduzida em soluções e ideias que de verdade apoiem seu cliente. Você será o mensageiro da boa notícia!
 

Estudando todos os dias
 

O compartilhamento de informações sobre todos os segmentos, tendências, distribuição de cases é farto nas redes. Não é preciso ir longe para que esteja atualizado, para que tenha conhecimento do que vem acontecendo com o seu cliente e mercado. Além de artigos em blogs ou mesmo nas timelines, temos ebooks, podcasts, vídeos de qualidade. Claro que é bom ser criterioso com as fontes, porque a quantidade é grande, mas nem tudo teve elaboração criteriosa. E separe um tempo para poder consumir o que você encontrar! O saldo de sua dedicação será, não somente insights para levar aos seus clientes e provavelmente respostas para as perguntas que ele tem, mas também conteúdo para que você compartilhe e, assim, trabalhe sua autoridade nas redes sociais.
 

Mas, a decisão de se preparar, se dedicar e colher continuamente os resultados, de forma construtiva, é sua. Ou você ainda vai esperar um golpe de sorte?

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